上篇：引爆客流准备

1、为什么这些看起来很不错的引流方案都失败了？

2、引流3大理论：定位、鱼塘、入口

3、引流成败关键：引流产品打造。

4、4大引流工具：满送卡、充值卡、赠品卡、抵扣卡

尊敬的各位同学，各位朋友，大家晚上好！我们今天的课程主题是：引流产品的打造。

为什么要把引流产品单独拿出来讲呢？因为引流产品太重要了，我们能不能引流成功，这个引流产品可以说起到了决定性的作用。如果你把引流产品研究透了，那么你的引流活动不想成功都难。如果你悟性高的话，基本上听了这节课程你就知道怎么去引流了。

那我们今天晚上的课程安排是这样的，我先把引流产品要把握的几个点说清楚，然后呢我会用大量的案例来让大家更好地理解怎么来应用。

上一节课程，我们讲了引流的三大理论，分别是定位，鱼塘，入口。

当我们这些都搞清楚了之后，那么接下来我们重点要考虑的就是：如何把自己的入口设计好，而入口是从引流产品开始的，所以，我们又要考虑该如何来设计引流产品。

什么叫引流产品呢？

就如同我们去河里钓鱼，那些鱼本来在河中央游得好好的，他为什么要跑到你的鱼钩附近来呢？因为你的鱼钩上面有鱼需要的食物。

当然，我们只是打个比方，是为了让大家容易理解，并不是说消费者就是鱼，你就是钓鱼的人，并不是这个意思。因为钓鱼的人，他的发心是把鱼钓上来，拿回家煮起来吃了，而我们是把消费者吸引过来，跟他交换价值，帮他解决一些问题，并和他长期做朋友，这是我们引流的目的。

引流产品要具备哪些特点呢？把握住三点，那就是：低成本，高价值，关联性。

什么叫低成本？

是不是越便宜越好？不是，这个低成本是我们算出来，怎么来算呢？

打个比方，你的主体产品卖出去一件，利润有1000元，平时，有10个精准客户过来，你就能成交一个，那么你的成交率就是10%。

那么你的引流产品成本临界点就可以算出来了，利润*成交率=1000元*10%=100元，这是什么意思呢？就是如果你设定引流产品成本是100元，那么你正好不赚不赔，如果你的引流产品成本高于100元，那么你就要出现亏损，如果低于100元，你就会有毛利。

也就是说，你的引流产品成本最高不能超过100元，只要在100元以内的，都可以。但是我们平时为了保险起见，我们要对我们的引流产品成本再打5折，也就是50元的成本比较合适。那么只要20个人来，你能成交一个就不亏钱，成交2个，你就赚了1000元。这个所谓的低成本是这么算的。

那如果你再进一步降低引流产品的成本，比如说25元，那么只要来40个人，有一个人成交，你就不亏钱，有2个人成交你就赚1000元。这个低成本是这个意思，并不是价格越低越好。

那什么叫高价值呢？

高价值，就是这个产品对消费者有用处，比如说鼠标垫，热水杯，冬天的袜子，围巾，还有饭店里面的XX酒，某某招牌菜等等，这些产品对消费者都是实用的，这就叫价值。

对于培训机构来说，几节课程也很有价值，对于健身房来说，你弄个月卡，对于美容机构来说，你弄个体验套餐，这些对于目标消费者来说，都很有价值。

所以有没有价值，那是相对于你的定位群体来讲的，你要做哪个群体的生意，那么你就要研究什么产品对这个群体有吸引力。

什么叫关联性？

就是你的引流产品跟你的主体产品要有一定的关联，比如说你是开服装专卖店，你的引流产品是袜子，内衣，围巾，丝巾这些，就有关联性。

如果你是做培训的，比如说你是教舞蹈的，那么拿出几节舞蹈课程，这样就有关联性。

你比如说你是做美容化妆培训的，那么你可以做一次美容培训课程作为引流产品

比如说你是超市，那么一些日用品就比较合适，

如果你是饭店，那么酒类，某个招牌菜就有关联性。

但是假如你是开皮鞋店的，结果你送围巾，那就有问题了。因为你消费者的需求很难过渡到主体产品上面去。

或者你是做服装的，你把洗衣液作为引流赠品，那需求也过渡不到主体产品上面去，但是如果洗衣液作为洗衣店的引流赠品，那就比较合适。

所以，这里有个两点要强调一下：

第一点，引流产品和促成成交用的赠品是不一样的，引流产品一定要有关联性，促成成交用的赠品主要是价值感，比如说油卡，流量卡，话费卡，茅台酒，这些都是硬通货，大家都知道市面上就是这个价格，那用来做促销赠品就非常好。但是不是适合用来做引流赠品，那要看自己的行业。

第二点，引流产品不一定就要免费的。你也可以适当收点费用也没问题，就看有没有足够的价值。

那么我们讲了那么多引流产品的要求，那么接下来的问题就是引流产品怎么来呢？

这里我们分两种：一种是切割；一种是增设。

什么叫切割？

比如说你是舞蹈培训机构，一堂完整的课程是12节课程，那么你可以把这个课程切成4段，每段3节课程，那么第一段这3节课就可以包装成引流产品，投放到我们的鱼塘里面去。当然这3节课程你也要包装一下，比如说某某培训套餐，就跟教练技术一样，有一阶二阶三阶。一阶最便宜，二阶贵一点，三阶更贵。这就是入口的打造设计。

我们再举个案例：

有一个个游乐园，投资近2000万。

开园以后采用的都是传统营销方式，招业务员，搞团队，打鸡血，天天跑市场。

但是，如果按照这样的卖法，何时才能引爆人气呢？何年何月才能收回2000万投资成本呢？这些都是被很多投资人忽略掉的，那就是后面怎么营销没想好，但是市场趋势肯定好，要不然投资人也不会投钱了。问题是，投进去容易，变现难啊，就跟我们第一节课程里面讲的永嘉四海山基地一样，如果变现不了，那就毫无价值，但是如果变现得了，那就是价值连城。

那么像这样的项目该如何操作呢？总体思路就是先把人气大量吸引过来，这样就能活了。具体步骤怎么来设计呢？

第一步：切割引流产品

把整个游乐园切割成为四大板块，然后拿出其中一个板块，单独做门票。这个门票就是切割出来的引流产品。因为游乐园建好以后，不管游客来不来玩，成本都是存在的，所以现在就把这切割出来的一块门票定价为40元。我们3张一份，总价为 120 元。

然后用这些套票去和各个单位对接，让对方把120元 的套票，当作是单位给员工发放的福利，免费送给自己的员工。

第二步：公众号吸粉。

消费者领到了你的套票以后.需要关注你的游乐园 公众号。把门票激活，然后査看整个的游玩路线图。这样一来.就把领到门票的人都吸引到了你的公众号，完成第一次吸粉。

因为你是大批量送门票.所以，这里还有一个盈利点，你可以找其他单位来冠名。广告就打在这个门票上，你收取个冠名费。

第三步：后端连带销售

大量的人前来游玩.由于门票只开放了四大版块其中的一个，所以，可以引导消费者去消费其他的板块，同时还可以给游客推荐会员卡、季度卡、年卡等等。人气旺盛以后，你的场地也可以招租了，整个游乐园自然就盘活了。

有一家童装店，在自己的主营产品里切割出了一款产品，就是儿童的袜子。并且推出了这样的一个主张，只要花99元成为本店会员就可以免费领5年的袜子，每个月的会员曰都可以到店免费领3双。

一双袜子的成本按照2块钱计算的话，一年36双袜子 的成本72元，相当于你花了72元让一个客户要到你的店里回头12次。

那么在这12次当中，一年时间，你只要在他身上赚回72元就不赔钱了。而剩下的回头次数，如果再购买，那都是赚的。那如果你的一个目标客户来你店铺12次，你都做不了一单生意，那我也没办法了，要么你的产品实在是太差了，要么你实在是太不懂得客户关系维护了。

我们第一节课程里面讲到的案例，我们的火锅店切割出什么产品作为引流产品呢？就是招牌牛肉，也就是说，牛肉这道菜的利润我不要了，甚至是亏的，但是我总体赚钱就行了。这样的思维叫投资思维。每道菜都要赚钱，成本多少，必须要高于成本价卖出去，那叫买卖思维。

饭店也一样，比如说你统计了星期一晚上总是坐不满，那么怎么办呢？星期一晚上吃饭全场6折，酒水除外。这样就能吸引很多人星期一晚上来吃饭。这是从时间上切割出来一个时间段进行优惠促销。

但是最好不要直接打折，而应该将这个折扣放到会员的特权里面去，再结合会员引爆系统，锁定大量的会员粉丝。

第二种方法：那就叫增设！

何为增设？就是在你原有项目的前端增设一个项目，用来吸引人气，从而带动你主营产品销售。那么，这个增设的产品，就可以用来当成引流产品。

最常见的赠设引流产品，就是我们在超市门口看到的那种投币1元的摇摇车，这个摇摇车就是增设的引流产品。

还有现在的超市，很多都有跨界打劫到餐饮，比说全家超市，他不但能提供早餐，还能提供中餐、晚餐，对他来说，这个餐饮只是增设起来引流用的，但是附近的饭店生意都会受到点影响。

有一座写字楼底下的打印店，开了很多年，生意很稳定，客户主要就是写字楼里面的白领。但是最近这段时间，老板比较烦，因为他发现客流慢慢变少了，于是他就开始调查原因。结果他发现，离他不远的地方有家水果店，这家水果店不但卖水果，还提供免费打印。

只要在他那里办理100块钱的水果卡，就赠送100元打印服务。

那么对于水果店来说，打印本来不是他的业务，但是他把打印变成了他增设的一个项目，从而锁住了消费者，并且带动了自己水果的销售。

所以，听到这里，你会明白，很多商业模式的设计，都开始慢慢朝立体多元方向发展，这样才是安全的，那种挖一个窟窿，然后再东拉西扯去拼命填窟窿的商业模式，就如同是饮鸩止渴，比如说有的老师教你，你的店铺客流量大起来之后，你还可以收广告费，然后告诉你很多盈利点，你说他说得有没有错呢？如果你是大商场，那就没错，本来你就可以收广告费，只是有没有人租而已，但如果你只是一家门店，那你千万别相信，你这点客流量再大也不足以让别人投广告给你。

我们前面这节课程里讲到的永嘉四海山项目，为什么我不建议他直接推出成交方案，因为你引流工作没完成，你的成交方案推给谁啊，没人陪你玩啊。所以在前面增设了一个旅游文化节这样的项目，等人过来感受到价值之后，才给他推成交方案，才是符合逻辑的。

所以，为了让大家更好地理解，增设引流，我们再举个例子：

私人幼儿园，硬件软件都不错，园长自己也很有爱心，对小孩子教育也很有一套，有次问我：现在幼儿园竞争很激烈，但是小孩子越来越少，不知道怎么办？

我说能不能增设一个游乐园呢，就跟商场里面那种一样，地上有很多小圆球的，还有滑梯，还有玩沙子的地方，还可以钓小金鱼，这些都是小孩子喜欢玩的。

他说，这个可以，我们有这个条件，花个几万块钱投入进去也不是什么大事，那这个游乐园弄起来之后接下去该做什么呢？

接下去你就是大量印制卡片去对接精准鱼塘，比如说一些母婴店啊，童装店啊，黄金店啊，社区的便利店啊等等，只要购买你们的产品，就可以赠送200元的游乐园卡片一张。把这些卡片送给这些小孩子的妈妈。

也就说这小孩还没有上幼儿园，你就开始和她们的家长在建立信任度了。那么这些妈妈拿了这张卡之后，加老师的微信激活，就可以获得来免费玩的资格。

那么，你以后开园 招生的时候，这些宝宝是不是都是你的精准客户，而且信任度早就建立起来了，那其他幼儿园还怎么跟你竞争呢？

这就是，通过前面增设了一个游乐园项目，吸引大量精准客户过来。

所以，当你手头的产品不好卖的时候，你就要考虑，是不是要在前面增设一个好卖的产品来进行引流，这个产品你不赚钱，你赚的是后面的钱。

那有的人说，老师，我是卖建材，我的前端实在不知道增设什么产品，那实在不行就增设优惠券吧，增设会员卡吧，今天只要充值99元，就送你200元的赠品，并且赠送你产品600元的优惠券，下次你不管什么时候过来购买，只要消费满多少就能抵用。

墨商学院徐德福

好的，讲到这里我们总结一下今天晚上所讲的内容：

引流产品要具备哪些特点呢？

把握住三点，那就是：低成本，高价值，关联性。

什么叫低成本？

是不是越便宜越好？不是，这个低成本是我们算出来，怎么来算，前面我们都已经讲到过了？

那什么叫高价值呢？

所以有没有价值，那是相对于你的定位来讲的，你要做哪个群体的生意，那么你就要研究什么产品对这个群体有吸引力。

什么叫关联性？

就是你的引流产品跟你的主体产品要有一定的关联，要不然客户需求过渡不到主营产品上去，很可能拿了引流产品就走。

这里有个两点要强调一下：

第一点，引流产品和促成成交用的赠品是不一样的，引流产品一定要有关联性，促成成交用的赠品主要是价值感。

第二点，引流产品不一定就要免费的。你可以适当收点费用也没问题，也可以自己设置一些条件，这样我们会安全一点。

是引流产品怎么来呢？

这里我们分两种：一种是切割；一种是增设。

什么叫切割？

把你的主营产品分成好几块，拿出其中的一块当成引流产品。这个叫切割。

何为增设？

就是在你原有项目的前端增设一个项目，用来吸引人气，从而带动你主营产品销售。那么，这个增设的产品，就可以用来当成引流产品。

好，今天我们就上到这里，下一节课我们还要继续讲打造引流产品卡的8大工具，当你有了思路之后还不够，你还要有工具，只有把思路和工具结合起来，你才能真正地把这个方案落地。